Der
Persönliche Verkauf ist ein Instrument der
Kommunikationspolitik im
Marketing (neben
Werbung,
Direktmarketing,
Public Relations und
Verkaufsförderung). Das primäre Ziel des
Verkaufsgesprächs zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen oder aktuellen Kunden (Käufer) ist der Vertragsabschluss über eine angebotene oder nachgefragte Leistung. Darüber hinaus hat der Persönliche Verkauf folgende Aufgaben:
- Akquisition (Gewinnung von Neukunden)
- Kommunikation (Beratung, Information und Beeinflussung der Kunden im Sinne der Unternehmensziele)
- Service (Dienstleistungen des Verkäufers wie zum Beispiel Bearbeitung von Reklamationen oder Kundendienst)
- Koordination (Abstimmung mit den Gesprächspartnern beim Kunden und beim Anbieter)
- Führung (Zielsetzung, Planung und Organisation eines Vertriebsgebietes und der dazu notwendigen Ressourcen).
Der Persönliche Verkauf ist das wichtigste Instrument im
Kommunikationsmix bei der Vermarktung von
Investitionsgütern, während bei
Konsumgütern die Werbung vorherrscht. Die genannten Funktionen erfordern bestimmte Entscheidungen und Tätigkeiten, die als
Vertriebsprozess organisiert sind. Zur effizienten Gestaltung dieses Prozesses benötigt man besonders qualifiziertes Personal mit entsprechenden
Vertriebskompetenzen (Verkäufer). Das gilt insbesondere für die Vermarktung von wissens- und technologieintensiven Produkten und Dienstleistungen wie zum Beispiel von Industrieanlagen, Kraftwerken oder der Reorganisation von Unternehmen (Dienstleistung).